Alexander Derevitsky: „Școala de vânzări” și alte cărți

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 05:47

A. A. Derevitsky este cunoscut ca antrenor de afaceri și autor de cărți despre vânzări. Geolog de studii, a călătorit cu expediții în Kamchatka, Kolyma și Caucaz. A scris opere de artă despre această perioadă a vieții sale și le-a publicat online. În anii 90 s-a angajat în comerț, vânzarea diverselor bunuri și servicii. Lucrurile au mers atât de bine încât nu au trecut neobservate de șefii întreprinderilor comerciale, iar din 1994 Alexander Derevitsky dezvoltă cursuri de negociere și vânzări.

„Școala de vânzări slave”

Derevitsky a devenit fondatorul „Școlii slave de vânzări”, unde a predat să folosească metode de persuasiune în vânzări, care sunt folosite în activitatea lor de ofițerii de informații și diplomați, actori și showmen. Alexander Anatolyevich a ridicat vânzările la rangul de artă modernă, argumentând că tactica șipsihanaliza.

„Școala de vânzări” a lui Alexander Derevitsky este similară în metodologie de predare cu școala de arte marțiale, unde la etapa inițială se predau tehnici memorate - „întoarce mâna așa, pune piciorul aici”. La nivelul următor, ei perfecționează tehnica și arată zeci de situații în care această tehnică funcționează. Adică, ei predau tehnica de bază și învață cum să o aplice în diferite situații. La un nivel superior, ei învață formele de mișcare, apoi stilul fără formă. Persoana care o deține nu este legată de tehnici specifice și vine cu noi modalități de protecție din mers.

Derevitsky observă că multe școli nu depășesc setul standard de tehnici. Avantajul acestei abordări este că o persoană poate fi învățată să reziste atacurilor tipice chiar și fără teorie. Minus - dacă inamicul este mai alfabetizat și deține alte echipamente, de la care o persoană nu știe cum să se protejeze, lupta va fi pierdută. De asemenea, școala lui Alexander Derevitsky învață cele mai simple tehnici de vânzare la începutul călătoriei, apoi te învață să le sistematizezi și să ajungi la un nivel superior - pentru a preveni obiecțiile și întrebările clienților, adaptează-te clientului și studiază-l.

Lucrări de Derevitsky

În 2002, Alexander Anatolyevich a devenit cel mai bun antrenor din Rusia, în 2004 a intrat în topul celor mai buni zece antrenori vorbitori de limbă rusă, devenind posesorul certificatului TACIS. În 2014, un antrenor de vânzări remarcabil a încetat din viață. A lăsat în urmă o bibliotecă bogată. Derevitsky își împărtășește experiența și cunoștințele pe paginile unor cărți precum „Foaia agentului”, „Cursul”.agenți”, „Art-Hose”, „Războiul partizan cu angajatorul”, „Intelligence comercială”, „Arta unui vorbitor de luptă”, „Frâne de negociere”. Cele mai cunoscute cărți ale lui Alexander Derevitsky sunt:

• "Vânătoarea unui cumpărător";
• „Școala de vânzări”;
• „Alte vânzări”;
• „Personalizarea vânzărilor”.

„Alte vânzări”

În această carte, autorul vede vânzarea ca pe o artă marțială. În prima parte dă exemple din propria practică, în a doua împărtășește rețete pentru vânzări de succes. Alexander Derevitsky susține că nu există astfel de metode care să poată fi pur și simplu învățate și folosite întotdeauna. Întotdeauna trebuie să fii ghidat de situație, iar pentru aceasta vânzătorul trebuie să fie flexibil.

Autorul își adresează opera celor care pot vinde, le place să inventeze ceva propriu și vor să fie diferiți de ceilalți. În cartea „Alte vânzări”, autorul împărtășește în principal tehnici și tehnici și va fi de un bun ajutor pentru cei care preferă să lucreze în moduri dovedite. Aici autorul încearcă să învețe cititorul nu doar să privească și să asculte, ci să gândească și să fie diferit. El explorează aceste probleme mai detaliat în următoarea sa carte.

„Vând personalizare”

În această lucrare, Derevitsky distruge numeroase stereotipuri. Frazele învățate, instrumentele, tehnicile, instrumentele NLP sunt lucruri opționale pentru o vânzare de succes. Autorul împărtășește sfaturi și gânduri,care ajută la schimbarea abordării obișnuite a procesului de vânzare. Mulți lucrează după formule și texte memorate și nu încearcă să găsească o abordare individuală a fiecărui cumpărător, care nu face decât să-i sperie. Acest lucru are un efect extrem de negativ asupra vânzărilor.

Cartea lui Alexander Derevitsky conține o mulțime de sfaturi practice care pot fi aplicate în practică. Autorul explică că formulele și textele sunt uneori compilate de oameni care nu au vândut niciodată. Vânzătorul este cel care comunică cu cumpărătorul. Iar detaliile lui despre produs nu sunt o vânzare, cuvintele trebuie să fie adresate unei anumite persoane, iar el, această persoană, trebuie să o audă.

Cartea se bazează pe exemple din practica de vânzări a autorului. Se adresează în mod special celor care vând - nu antreprenorilor sau marketerilor. Cititorul va găsi aici multe idei utile și interesante care pot fi puse în practică.

„Vânătoarea de cumpărători”

Alexander Derevitsky a spus întotdeauna că vânzarea este o abilitate. Acesta este ceea ce și-a învățat ascultătorii și cititorii - să folosească abilitățile de actorie și experiența serviciilor speciale în munca lor. Autorul s-a angajat personal în vânzări de mai bine de o duzină de ani. Nu există nicio îndoială că este familiarizat cu complexitățile și particularitățile tranzacționării pe piața rusă. Adică își invită cititorii să discute cu ce a avut de-a face zilnic. Există schițe despre negociere, tehnici de vânzare, comunicare de afaceri și tehnici de vânzare personală.

Această carte este un tutorial excelent pentru agenții de vânzări, managerii de vânzări și cei carevrea să câștige negocierile. Autorul arată clar că în cele mai multe cazuri clientul evaluează compania după un număr mult mai mare de criterii decât i se pare vânzătorului. Adesea nevoile lui nu coincid cu ceea ce crede acesta din urmă despre asta. Derevitsky preferă canalele verbale: ce întrebări să pună cumpărătorului, ce cuvinte să spună. Cei care sunt interesați de vânzări de succes vor găsi o mulțime de sfaturi practice în această carte. Cartea nu a fost scrisă sub forma unui manual sau a unui manual, ea constă din poveștile unui antrenor de afaceri și ale studenților săi.

„Școala de vânzări”

Această lucrare a lui Derevitsky poate fi numită în siguranță un cititor al luptei împotriva obiecțiilor. Autorul vorbește într-un mod fascinant despre toate etapele rezistenței clienților și oferă scheme specifice de contracarare a obiecțiilor acestora. Cartea îmbină principiile persuasiunii bazate pe practicile folosite în munca psihanaliştilor şi diplomaţilor. Cartea va fi utilă managerilor de orice nivel, agenților de vânzări și consultanților, antrenorilor de afaceri și organizatorilor de vânzări.

În cartea lui Alexander Derevitsky „Școala de vânzări” a crescut mai mult de o generație de agenți de marketing și agenți de vânzări. Dar metoda propusă de autor este actuală și astăzi. Principalul lucru în vânzări este capacitatea de a găsi o abordare față de clientul sau partenerul tău, pentru a-l convinge de importanța produsului propus. Câștigătorul va fi cel care știe să comunice cu clientul. Peste patru sute de tehnici de abordare a obiecțiilor sunt oferite de autor. Sunt scrise sub formă de algoritmi - adaptați și aplicați!